Plan de negocios

Puedes hablar con varios empresarios y descubrirás rápidamente que iniciar un negocio requiere de mucho trabajo, esfuerzo y dedicación. De hecho, existen muchos pasos necesarios antes de arrancar un proyecto. 

Ya sea que trates de determinar la estructura de tu negocio o de elaborar una estrategia de marketing detallada, la carga de trabajo puede acumularse rápidamente. Tareas como nombrar la empresa y crear un logo son obvias, pero ¿qué pasa con los pasos menos anunciados e igualmente importantes como desarrollar un plan de negocios?

¿Qué es un plan de negocios?

Un plan de negocios es un documento escrito que describe a detalle cómo un negocio, generalmente uno que apenas está por iniciar, va a alcanzar sus objetivos. Es la forma de establecer una ruta escrita desde la perspectiva financiera, de marketing y de operaciones.

• Los planes de negocios son importantes para permitir que un proyecto establezca sus objetivos y atraiga inversiones. También es la forma en la que las empresas logran mantenerse en el camino que han planeado, después de las diversas decisiones que deben tomar cada día.
• Aunque son especialmente útiles para las nuevas empresas, cada compañía debe tener un plan de negocios. De todas formas, una empresa volverá a revisar el plan para ver si los objetivos se están cumpliendo o si por alguna razón han cambiado o evolucionado. De hecho, debes considerar actualizar tu plan de negocios cada cierto tiempo para ajustarlo a los cambios del entorno.

¿Cuál es la importancia de un plan de negocios?

Un plan de negocios es una herramienta fundamental que cualquier empresa debe tener antes de comenzar sus operaciones. Por lo general, los bancos piden a las empresas tener un plan de negocios viable como uno de los requisitos previos para el préstamo de fondos.

• Aunque puede funcionar operar sin tener una planeación, no es una buena idea y pocas empresas duran mucho sin darse el tiempo para proyectar sus metas y objetivos.
• Un buen plan de negocios debe describir todos los costos y los inconvenientes de cada decisión que toma una empresa.
• Dentro del plan de negocios se establece cómo la empresa pretende lograr llegar a sus objetivos.
• El plan también debe incluir una descripción de la industria en la que se desempeñará tu empresa y cómo se distinguirá de la competencia.

Incorpora la siguiente información dentro de tu Plan de Negocios:

1. Análisis del mercado

Una parte clave para iniciar un plan de negocios es un correcto análisis del mercado:

• Identifica la necesidad. Empieza por encontrar un problema o necesidad que no esté resuelta en el mercado o una que, aunque ya tenga solución, exista una oportunidad para resolverla de manera más eficiente o de forma distinta; los negocios se basan en ofrecer productos o servicios que ayuden a las personas con sus deseos. Si quieres arrancar un negocio, pero no has decidido en qué línea comenzar, pregúntate “¿qué es una oportunidad de negocio? y ¿cómo puedes ofrecer algo distinto en esta categoría?”.
• Investiga el tamaño del mercado. Una de las tareas clave que tienes como emprendedor es calcular el tamaño de tu mercado y el valor potencial que este representa para tu negocio. Sin estos datos, no puedes efectuar un análisis financiero del plan de negocios. Para calcular el tamaño del mercado, deberás encontrar datos sobre la cantidad de clientes potenciales o el número de transacciones proyectadas por año.
• Analiza los competidores. El análisis de tus competidores es un campo de investigación estratégica que se especializa en la recopilación y análisis de información sobre las empresas rivales. Se trata de una táctica para descubrir qué están haciendo tus competidores y qué ventajas pueden tener con respecto de tu empresa; revisa sus productos, precios y la forma que tienen de ofrecer sus soluciones.
• Realiza un análisis FODA. El análisis FODA es una herramienta simple pero poderosa, que te ayudará a desarrollar tu estrategia comercial. “FODA” significa Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Las fortalezas y debilidades son elementos al interior de tu empresa y se refiere a los aspectos en que tienes control y puedes cambiar; por ejemplo, quién está en tu equipo, tus patentes y la propiedad intelectual, así como la ubicación de tu empresa. Las oportunidades y amenazas son externas, cosas que suceden fuera de tu empresa, en el mercado; puedes aprovechar las oportunidades y protegerte de las amenazas. Por ejemplo, competidores, precios de materias primas y tendencias de compra dentro del mercado.

2. Productos o servicios

Debes tener bien pensados todos tus productos o servicios, pues es necesario que los describas incluyendo sus precios, vida útil y beneficios para el consumidor. Detalla los procesos de producción, las patentes que tenga tu empresa y la tecnología involucrada; también puedes anexar información relevante sobre investigación y desarrollo.

a) Explica el producto o servicio

La idea es que en la sección de productos y servicios describas a detalle el mix que compone tu oferta, por qué se requiere en el mercado y cómo competirá con otras empresas que venden artículos similares.

Si bien otros apartados también son importantes, este retrata la esencia de tu empresa y el punto alrededor del cual se construyen todas las demás partes de tu idea de negocios.

• Indica por qué se necesitan tus productos o servicios. Especialmente si te estás aventurando en un nuevo concepto o invención, debes explicar la necesidad que resuelve tu producto o servicio.
• Resalta las características. Una parte crucial del éxito en los negocios es la capacidad de diferenciarse de otras empresas que venden productos y servicios iguales o similares. ¿Qué características ofreces a través de tus productos que sean exclusivas?
• Concéntrate en los beneficios. Las características únicas son importantes, pero la clave es cómo esas características brindan valor a los consumidores. El objetivo es resaltar cómo tus productos o servicios solucionarán un problema o mejorarán la vida de tus clientes.
• Indica si hay algo especial. Si ofreces una garantía especial, una política de reembolso o si tienes una forma más rápida de entregar tus productos o servicios, anótalo.
• Sé claro y conciso. No permitas que tu plan de negocios tenga demasiada información. Utiliza viñetas o listas numeradas para resaltar rápida y fácilmente lo más importante.
• Demuestra tu pericia, experiencia y conocimientos. No solo deseas describir tus productos y servicios, sino también compartir por qué eres la persona ideal para proporcionarlos. Incluye tu educación o experiencia, pues eso te convierte en un experto en ese campo y realiza el mismo ejercicio con los miembros clave de tu equipo. Si tienes testimonios o algo destacable, compártelo. Si solicitaste una patente, derechos de autor o registraste una marca, inclúyelo también.
• Sé el experto, pero habla en términos sencillos. Debes conocer bien tu producto, servicio e industria, pero no esperes que tus posibles inversores y socios tengan el mismo nivel de entendimiento. Por lo tanto, evita los acrónimos y la terminología de nicho cuando describas tus productos y servicios.

b) Define los precios

No importa qué tipo de producto o servicio comercialices, el precio que cobres a tus clientes tendrá un efecto directo en el éxito de tu negocio. Aunque establecer precios puede ser una tarea compleja, las reglas esenciales son sencillas:

• Todos los precios deben cubrir costos y generar ganancias.
• Tienen que ser competitivos de acuerdo a la realidad del mercado.
• La forma más eficaz de reducir los precios es ajustar los costos.
• Revisa los precios con frecuencia para asegurarte de que reflejan la dinámica del costo, la demanda del mercado, la respuesta a la competencia y los objetivos de ganancias.

Como puedes ver, antes de fijar un precio para alguno de tus productos o servicios, debes conocer los costos de administrar tu negocio. Si bien es cierto que estás empezando y no los sabes a ciencia cierta, debes hacer un estimado; lo ideal es que sea un aproximado muy real, por lo que deberás hacer una buena investigación. Si el precio de tus productos o servicios no cubre los costos, tu flujo de efectivo será negativo, por lo que dentro de un tiempo agotarás tus recursos financieros.

En ese sentido, es clave que determines cuánto cuesta operar tu negocio:

• Incluye rentas o gastos de uso de oficinas o equipo.
• Préstamos.
• Impuestos.
• Inventario.
• Servicios públicos.
• Sueldos y comisiones.
• No olvides agregar los costos por escasez, mercancía dañada o merma de producción
• El costo de la venta.
• Otras deducciones anuales.

Lo más importante es que agregues un porcentaje de ganancias objetivo en tus cálculos de precios. De esta forma, debes estar muy al pendiente de los precios de la competencia, pues si son mucho más altos tendrás que recortar costos. Si tus precios son mucho más bajos, puedes estar ante una buena oportunidad de incrementar los precios y ganar un poco más.

c) Programa una prueba de mercado o MVP

Las pruebas son una parte importante de descubrir qué funciona y qué no antes de que te lances a emprender y gastes dinero, tiempo y esfuerzo; por lo mismo debieran estar consideradas dentro de tu planificación.

Ya sea que estés pensando una idea de negocio completamente nueva o el lanzamiento de un producto o servicio, todas las decisiones comerciales deben probarse antes de exponerlas a su público objetivo. Al probar en el mercado tu idea o producto, te ahorrarás muchos de los gastos derivados en caso de que el concepto no sea popular o requerido.

No todas las pruebas de mercado tienen que ser iguales; sé creativo y haz el mejor test para tu empresa. Considera algunas sugerencias:

• Organiza un evento para probar el mercado.
• Regala prototipos de tu producto a cambio de que tus potenciales clientes respondan un cuestionario.
• Utiliza las redes sociales para solicitar ideas a tus amigos.
• Configura un sitio web con el producto o servicio descrito y realiza una encuesta al final del proceso de compra para solicitar comentarios.
• Ejecuta una prueba beta para tus servicios.
• Ofrece un descuento a cambio de comentarios.

Independientemente de cómo elijas realizar una prueba de mercado para tu empresa, toma las críticas de manera constructiva, incluso cuando las personas tengan cosas negativas que decir sobre tu proyecto.

3. Estrategia comercial

Una de las secciones más importantes de un plan de negocios son las estrategias de marketing y ventas para alcanzar y comercializar exitosamente en tu mercado objetivo. Puedes tener un producto maravilloso o brindar un servicio estelar, pero eso no sirve de nada si no tienes clientes y ventas.

a) Define cuál será tu estrategia de marketing y ventas

Tus planes de marketing y ventas son la clave para encontrar compradores de manera efectiva y asequible, por lo que esta es una sección crucial. Los conceptos de esta sección de tu plan de negocios tienen que ver con conocer tu mercado y tu competencia, para diseñar un plan que te permita maximizar las ventas.

• Producto. Describe tu producto o servicio e incluye cuáles son los atributos que les entregan beneficios a tus clientes potenciales. Luego, imagina una forma en la que los darás a conocer.
• Precio. En tus estrategias de precios debes saber cómo cada unidad vendida te ayudará a alcanzar los objetivos de margen que has fijado.
• Lugar. Decide dónde venderás tus productos o servicios y cómo los harás llegar a los consumidores. Por ejemplo, ¿venderás en línea? ¿Consignarás tus productos en tiendas? Cuando sepas en qué puntos de venta estarán disponibles los productos o servicios, indica cuánto esperas vender en cada ubicación o por cada uno de los medios que seleccionaste. Por ejemplo, ¿el 65% de tus ventas se realizará en línea y el 35% a través en piso de venta? Incluye los términos y costos de entrega y cómo cubrirás esos gastos; es decir, si lo agregas al precio de venta del artículo o no.
• Promoción. ¿Qué métodos de promoción utilizarás para dar a conocer y comunicar las características y beneficios de tus productos o servicios a tus clientes? ¿Harás publicidad? ¿Si es así, dónde? ¿Qué volumen de negocio prevés que generará cada formato publicitario? ¿Cuánto costará todo esto?
• Personas. Define las personas que estarán encargadas de ejecutar tus estrategias de ventas y cómo harán para comercializar tus productos o servicios al cliente. ¿Planeas ofrecer algún incentivo a tus representantes por cada venta en forma de comisión?
• Evalúa la efectividad del marketing. Considera cómo vas a medir qué estrategias están funcionando y cuáles no, ya que no tiene sentido que pierdas tiempo o dinero en tácticas que no funcionan. Independiente del soporte de marketing que utilices, encuentra una manera de cuantificar los resultados para que sepas si vale la pena invertir tiempo y dinero en ese esfuerzo de marketing.
• Distribución. Identifica formas rentables de llevar tus productos o servicios a nuevos puntos de venta. Esto podría implicar aumentar tus ventas en línea, expandir las opciones de entrega, llegar a un acuerdo con tiendas minoristas para vender tus productos u otras tácticas; incluso en ocasiones es posible encontrar formas de colaborar con otras empresas. Por ejemplo, podrías trabajar con otro negocio que venda un producto complementario al tuyo para ofrecer opciones de compra que incluyan ambos productos o servicios, un arreglo así les permite a ambas partes expandir sus bases de clientes.

b) ¿De qué forma obtendrás nuevos clientes y ventas?

Buena parte del éxito en los negocios se resume a dos factores:

1. ¿Puedes ofrecer algo que las personas quieran a un precio que estén dispuestas a pagar?
2. ¿Puedes encontrar una manera eficiente de dar a conocer tu oferta a los clientes potenciales?

De esta forma, las campañas promocionales tienen que apoyar el crecimiento constante de tu negocio, pero debes asegurarte de sobrevivir a tu competencia y a los distintos desafíos que se presenten en tu camino.

• Dirígete a tu audiencia específica. Tienes que saber quién estará interesado en tus productos o servicios; concéntrate en ellos. Define a tu público objetivo, estúdialo y aprende de él. Dirige tus esfuerzos hacia una edad, género, ubicación, preocupaciones, deseos y necesidades específicas. Así, podrás desarrollar todo alrededor de ellos, de manera que los impactes con el mensaje correcto, en el momento adecuado, en el sitio indicado. Organiza la promoción teniendo en cuenta a este grupo de personas en particular, pues deberán ser tu prioridad.
• Selecciona los medios. El marketing debe tener un vehículo de transmisión del mensaje, puedes hacerlo a través del marketing tradicional o usando medios digitales. Si no sabes cómo hacerlo, busca información o asesórate de alguien con experiencia y elige el canal que sea más efectivo para alcanzar al tipo de clientes que has definido.
• Crea una narrativa de producto o servicio. Considera que tus potenciales clientes tienen muchos impactos que buscan captar su atención. Si ya lograste involucrarlos con tu marca, tendrás poco tiempo para venderles tus productos o servicios. Esfuérzate por crear los mensajes correctos, tanto los que usarás para llamar su atención como los que utilizarás para vender. El resultado de una comunicación correcta serán nuevas oportunidades comerciales.

4. Análisis financiero

El propósito de la sección financiera de un plan de negocios es doble.

• Lo necesitarás para recibir inversión y financiamiento. Los interesados querrán ver cifras que digan que tu negocio crecerá rápidamente y que existe una estrategia de salida para ellos en el horizonte, con la cual pueden obtener ganancias al invertir en él. Un banco también te solicitará ver estos números para asegurarse de que puedas pagar tu préstamo.
• Te servirá para que tengas claros los números. La razón más importante para compilar este pronóstico financiero es para tu propio beneficio, para que comprendas cómo proyectas que funcionará tu negocio y te sea posible medir cómo están funcionando las cosas con relación a lo que originalmente habías proyectado.

a) Elabora un presupuesto de los flujos proyectados

Al hacer un pronóstico financiero de tu empresa es común que comiences en un lugar y saltes a otro tema. Por ejemplo, lo que ves en el plan de flujo de efectivo podría significar volver a cambiar las estimaciones de ventas y gastos.

• Realiza un pronóstico de ventas. Lo ideal es que proyectes en bloques que incluyan las ventas unitarias, los precios y un tercer bloque que multiplique las unidades por el precio para calcular las ventas, un cuarto apartado que tenga costos unitarios y un quinto bloque que multiplique las unidades por el costo unitario, para así obtener el costo de ventas. El margen bruto es igual a las ventas menos el costo que significaron los productos vendidos, y cada mes debes proyectar un crecimiento. Este es un número útil para comparar con diferentes estándares de la industria. Si se trata de un producto nuevo o de la introducción de una línea de negocios adicional, tendrás que realizar una estimación. Sé precavido y proyecta distintos escenarios para desarrollar las mejores estrategias de ventas.
• Crea un presupuesto de gastos. Necesitarás comprender cuánto te costará realizar las ventas que has proyectado. Haz la diferencia entre costos fijos y costos variables; cuando los costos fijos son más bajos significan menos riesgo. Considera que la mayoría de los variables están en los costos directos que pertenecen a tu pronóstico de ventas, pero también existen otros gastos variables, como anuncios y reembolsos. Además, tendrás que estimar elementos como intereses e impuestos.
• Desarrolla un estado de flujo de efectivo. Esta es la forma de tener claro el dinero entrando y saliendo del negocio. Basa esto en tus previsiones de ventas, elementos del balance y otras suposiciones. Si estás operando un negocio con algunos años en el mercado, debes tener documentos históricos; utiliza los balances de años anteriores para sustentar tus pronósticos. Si estás iniciando una empresa y aún no tienes estados financieros, comienza por proyectar un estimado de flujo de efectivo para los próximos meses.
• Punto de equilibrio. El punto de equilibrio es cuando los gastos de tu negocio coinciden con tu volumen de ventas, y por lo tanto quedas “en cero”. Si tu negocio es viable, en un cierto período de tiempo tus ingresos totales superarán tus gastos generales, incluidos los intereses. Este es un análisis importante para los inversionistas potenciales, que quieren saber que están invirtiendo en un negocio de rápido crecimiento y que dentro de un tiempo será rentable.

b) Detalla la inversión requerida

La mayoría de las empresas saludables necesitan financiamiento en algún punto; los negocios que apenas comienzan, deben lidiar con los costos iniciales y los emprendimientos en curso deben financiar el crecimiento y el capital de trabajo.

• Las opciones de financiamiento dependen del tipo de negocio que tengas, el tiempo que lleve la empresa, la porción de mercado que tenga, su desempeño y las oportunidades, entre otros factores.
• Dependiendo de tu línea de negocios, puedes combinar diferentes opciones de financiamiento o inversión, ya que es posible obtener una parte por medio de un crédito bancario y otra con inversión privada.

c) Calcula el ROI del proyecto

Se trata de cuantificar si de acuerdo a las proyecciones de inversión, ingresos y costos, las oportunidades de negocio generan ganancias o pérdidas.

¿Qué es el ROI? El retorno de la inversión es un concepto financiero que mide la rentabilidad de una inversión. 

¿Cómo se calcula el ROI? Existen varios métodos para determinar el ROI, pero el más común es dividir el margen en los costos. Por ejemplo, si en el periodo que estás analizando proyectas ingresos por 1,000,000 de pesos y los costos fueron de 800,000:

• El margen sería: 1,000,000 menos 800,000 = 200,000 pesos.
• El ROI sería entonces: 200,000 dividido en 800,000 = 25%, lo que significa que tu proyecto es rentable, pues los ingresos superan a los costos.

5. Resumen ejecutivo

Este apartado debe resumir los puntos más importantes de tu plan de negocios ya que sirve como una presentación de tu proyecto.

Si bien lo vas a crear luego de tener todas las otras definiciones y cálculos, la idea es que lo insertes al comienzo del plan, de forma de que quienes estén revisando tu negocio puedan tener una noción rápida de los puntos más relevantes.

Como puedes ver, los planes de negocios ayudan a las empresas a identificar sus objetivos y mantenerse en el camino correcto. También actúan como un medio para que inviertan en tu negocio o puedas conseguir un crédito empresarial.

• La idea detrás de la elaboración de un plan de negocios es que tengas una imagen más clara de los ingresos y costos potenciales, de tal forma que puedas tomar decisiones comerciales e implementar cambios.
• También te permiten proyectar qué tipo de financiamiento requieres para poner en marcha tu negocio y que a la vez tengas claridad sobre cómo evaluar un proyecto.

Es importante que recuerdes que un plan de negocios no debe ser un documento estático: a medida que la empresa avance y evolucione, también debería hacerlo tu plan empresarial. Haz una revisión cada cierto tiempo, para actualizarlo tomando en cuenta las condiciones del mercado; también tendrás la oportunidad de ver qué objetivos has logrado y cuáles no. Piensa en tu plan de negocios como un documento vivo y que forma parte de tus activos, para que crezca y evolucione junto con el negocio.