Alicia en el país de las maravillas y las finanzas personales

Dentro de las primeras intervenciones que se tienen entre asesores bancarios y sus clientes, se debe conocer “a dónde quieren ir” las personas que se acercan a su ejecutivo financiero, por lo que se deben formular las preguntas correctas para tener mayor conocimiento del perfil y necesidades de aquellos que buscan orientación. Podría decirse que las metas de cada persona, van más allá de un rendimiento, ya que también existen miedos y preocupaciones que muy poco se dejan entrever y que pueden llegar a pesar más que los ideales que se buscan.

En el medio financiero existen métricas sobre el temor en los mercados; que a través de datos estadísticos se puede inferir si el mercado está nervioso o no; buscando que toda la información colectiva se concentre en unos cuantos datos que permitan tomar decisiones sobre el manejo de las inversiones. No obstante, cuando el banquero habla con un cliente más allá de etiquetar dicha información para convertirla en un número, la verdadera labor que se busca es adentrarse en sus objetivos y miedos para brindarle una mejor asesoría.

En Alicia en el país de las maravillas, la solución para ella, como para cada persona, dependerá de hacía dónde se quiera ir, considerando que cada camino tendrá sus dificultades y que en esos senderos también habrá actores secundarios, como la familia, socios, amigos, etcétera. Con ellos, se tendrán conversaciones difíciles y momentos de decisión. 

El paso del tiempo podría llevar a las Alicias del mundo real, a tomar decisiones pero con circunstancias de vida diferentes, en las que probablemente se tenga que escuchar la voz de la pareja, la de alguien que sea el símil del sombrerero loco y algunos otros que la hagan de consejeros para poder definir el camino a seguir, tarea muy difícil. 

Con esto en mente, se puede decir que el valor de los asesores bancarios no sólo radica en señalar el camino sobre el que consideran la mejor alternativa para sus clientes, sino en su acompañamiento paso a paso en los proyectos de vida de sus asesorados, en los que seguramente habrá más tomas de decisiones y más voces por escuchar.

Para ello existen valores, variables y elementos “invisibles”, pero que deben estar implícitos en esta relación cliente asesor. En esos elementos que no se ven, es donde radica el éxito de un banquero y de los resultados que se puedan dar. Ninguno de ellos es más importante que otro, sin embargo, lo primero que se puede enlistar es la empatía. Si el asesor financiero no comprende exactamente lo que el cliente quiere, cuáles son sus aspiraciones, sus motivos e ideales, será complejo ponerse en su lugar al momento de tomar decisiones y hacer propuestas que se adecuen a sus características de vida.

La confianza y la comunicación son factores fundamentales: Sin estos atributos el asesor difícilmente podría multiplicar los resultados para sus clientes, para ello es importante no solo demostrar habilidades técnicas y de conocimientos, sino mantener un diálogo abierto en el que aquél que busca asesoría, se sienta libre de preguntar y  por ende- se deje guiar y aconsejar.

Los asesores financieros deben apuntalar sus cualidades para brindar servicios de calidad, por su parte los clientes deben acercarse a aquellos banqueros que les inspiren lo que se expuso en este artículo. Lo importante es que los inversionistas sientan que pueden contar con su ejecutivo bancario cuando los caminos parecen complejos y escabrosos, para buscar una mejor solución en términos de rendimientos y de plan de vida, hablando también de su patrimonio y herencia.

Alberto Jiménez Nolasco
Investment Counselor UHN MTY